Il existe quatre grandes façons de trouver des chantiers dans le bâtiment : travailler pour une autre entreprise, se faire recommander par d’autres artisans, acheter des contacts sur une plateforme, ou construire sa propre visibilité. Presque tous les artisans combinent plusieurs d’entre elles, souvent sans l’avoir décidé.
Cet article les compare sur les quatre questions qui comptent pour une petite entreprise :
- Ce que ça rapporte : le volume et la qualité des chantiers.
- Ce que ça coûte : en argent, en marge et en temps.
- En combien de temps : le délai avant le premier chantier.
- Ce qu’il vous en reste : ce qui reste le jour où vous arrêtez.
Bon à savoir
Ce que cet article n’est pas. Si vous cherchez une liste de méthodes concrètes à appliquer dès demain (bouche-à-oreille, permis de construire, prescripteurs), elle est dans 10 façons de trouver des chantiers gratuitement. Ici, on prend du recul sur les canaux eux-mêmes.
1. La sous-traitance
Vous travaillez pour une entreprise générale, un constructeur de maisons ou un artisan plus gros qui a décroché le marché. C’est lui qui trouve le client ; vous faites une partie du chantier.
Ce que ça rapporte. Du volume, parfois beaucoup, et souvent sur la durée : un donneur d’ordre satisfait rappelle. Pour un artisan qui démarre, c’est un moyen rapide de remplir un agenda sans rien savoir faire commercialement.
Ce que ça coûte. De la marge. Le prix est fixé ou négocié par le donneur d’ordre, qui garde la sienne. Les délais de paiement peuvent être longs, et un donneur d’ordre en difficulté fait courir le risque d’un impayé difficile à récupérer.
En combien de temps. Très vite, si vous avez le bon contact.
Ce qu’il vous en reste. Presque rien. Le client final appartient au donneur d’ordre : vous ne le rencontrez parfois même pas. Le jour où ce donneur d’ordre réduit son activité ou change de sous-traitant, votre agenda se vide d’un coup.
Conseil
Le bon usage. Excellent pour démarrer, pour lisser un creux ou pour occuper une équipe. Dangereux au-delà d’une part importante de votre chiffre d’affaires : une seule entreprise décide alors de votre année.
2. Les partenariats entre artisans
Un couvreur recommande un charpentier, qui recommande un plaquiste, qui recommande un électricien. Chacun envoie à l’autre les besoins qui dépassent son métier.
Ce que ça rapporte. Des chantiers de très bonne qualité. Le client arrive déjà décidé à faire des travaux, et il vous fait confiance avant même de vous rencontrer, parce qu’un professionnel qu’il a vu travailler lui a donné votre nom. C’est probablement le canal qui signe le mieux.
Ce que ça coûte. Rien en argent. Du temps pour entretenir la relation, et l’obligation de recommander à votre tour : un partenariat à sens unique ne dure pas.
En combien de temps. Des semaines, parfois des mois. Il faut avoir travaillé ensemble, ou au moins s’être vus, pour qu’un artisan prenne le risque de vous recommander.
Ce qu’il vous en reste. La relation, et les clients qu’elle vous a amenés. Mais le flux est irrégulier : un partenaire très actif six mois peut l’être beaucoup moins ensuite. Il en faut plusieurs.
3. Les plateformes de mise en relation
Des particuliers déposent leur projet sur un site ; vous payez pour accéder à leurs coordonnées, ou vous payez un abonnement qui vous en donne un certain nombre.
Ce que ça rapporte. Des demandes, rapidement, sans rien avoir à construire. Pour un artisan qui s’installe dans une ville où il ne connaît personne, c’est parfois le seul moyen d’avoir des contacts dès la première semaine, et c’est un vrai avantage.
Ce que ça coûte. Le prix du contact, qu’il aboutisse ou non. Sur beaucoup de plateformes, la même demande est envoyée à plusieurs artisans : vous payez pour avoir le droit d’être mis en concurrence, et celui qui décroche le chantier est souvent celui qui baisse son prix. La qualité des demandes est variable : projet encore flou, client qui compare pour comparer, numéro qui ne répond pas.
En combien de temps. Immédiatement. Aucun des trois autres canaux ne va aussi vite.
Ce qu’il vous en reste. Les clients que vous avez signés, s’ils vous rappellent directement la fois suivante. Pour le reste, rien : le jour où vous arrêtez de payer, les demandes s’arrêtent avec.
Conseil
Le bon usage. Un complément ponctuel pour passer un creux ou démarrer dans une nouvelle zone, en calculant ce que vous coûte réellement un chantier signé, et non un contact reçu. Rarement une stratégie à long terme.
4. Construire sa propre visibilité
Le client vous trouve directement : sur Google quand il tape votre métier et sa commune, sur votre site, sur un groupe Facebook local, par une agence immobilière qui a votre nom dans son carnet. Personne ne se place entre lui et vous.
Ce que ça rapporte. Des demandes qui vous sont adressées à vous, et à vous seul. Pas de mise en concurrence au moment du contact : le client vous a choisi en voyant vos avis, vos photos, votre zone. Les chantiers se signent à votre prix.
Ce que ça coûte. Du temps et de la méthode, surtout au début : une fiche Google bien réglée, des avis récents, un site qui répond aux bonnes recherches, un réseau local entretenu. Rien de tout cela n’est cher en soi ; ce qui manque à la plupart des artisans, c’est la régularité pour le tenir.
En combien de temps. C’est le point faible : les premiers résultats prennent des semaines, et un flux régulier de demandes se construit en plusieurs mois. Ce n’est pas le canal qui sauve le mois qui vient.
Ce qu’il vous en reste. Tout. La fiche, les avis, le site, le réseau vous appartiennent. Une visibilité construite continue de produire des demandes même les mois où vous n’y touchez pas, et chaque mois de travail s’ajoute au précédent au lieu de repartir de zéro.
Les quatre canaux, côte à côte
Le plus rapide : les plateformes, puis la sous-traitance.
Pour signer : avantage aux partenariats entre artisans, puis à la visibilité propre.
Pour la marge : avantage à la visibilité propre et aux partenariats, où vous fixez votre prix sans être mis en concurrence au départ.
Dans la durée : la visibilité propre, nettement. C’est le seul canal qui continue de travailler quand vous arrêtez d’y mettre de l’argent.
Risqué si c’est le seul : la sous-traitance, parce qu’une seule entreprise décide de votre agenda.
Ce qu’on en retient
Aucun de ces canaux n’est mauvais en soi, plateformes et sous-traitance comprises. Ce qui fragilise un artisan, c’est de dépendre d’un seul canal. Le jour où il se tarit, l’agenda se vide, et tout est à reconstruire. Nous en parlons dans pourquoi un artisan ne peut pas se permettre un carnet de commandes irrégulier.
La combinaison qui tient dans la durée ressemble souvent à ceci : les canaux rapides pour passer les creux, pendant que la visibilité propre et le réseau se construisent. Au fil des mois, la part des seconds augmente, celle des premiers diminue, et le coût de chaque chantier baisse avec.
Le bon dosage dépend aussi de votre métier : nos conseils pour les couvreurs, les plombiers, les électriciens et les autres métiers du bâtiment.
C’est le travail de La Cordée : construire la partie qui vous appartient (votre fiche Google, votre réseau professionnel, votre prospection locale) pendant que vous faites vos chantiers. Si vous vous demandez ce qui nous distingue concrètement d’une plateforme, nous le comparons point par point sur la page Pourquoi La Cordée ?
